Come creare una campagna marketing di lead generation su Facebook

La lead generation, anche generazione di lead per dirlo all’italiana, è quel processo che viene innescato per attirare l'interesse delle persone nella tua attività e spostarle gradualmente attraverso un funnel per diventare clienti paganti.

L’intento è quello di creare visibilità, credibilità, fiducia e interesse da parte di un gruppo specifico di persone (i potenziali lead).
Generare lead può aiutare a portare traffico da potenziali clienti di alta qualità, che a loro volta possono diventare clienti di alto valore.

Come viene strutturata una campagna di lead generation?

Scopriamo insieme come fare lead generation, seguendo una serie di step fondamentali.

Determina il tuo pubblico di destinazione

Il primo passo è quello di inquadrare il proprio target, come detto altre volte: non serve generare lead se non si trasformano questi utenti in clienti adatti alla tua azienda.

Per assicurarti che lo siano, dovrai iniziare facendo alcune ricerche per capire quali sono i tuoi obiettivi.

Parti dai tuoi attuali clienti: chi sono? Intervista i tuoi migliori clienti per scoprire cose come il loro background, gli obiettivi, dove trascorrono il loro tempo online, le loro maggiori sfide e il processo che affrontano prima di assumere un'agenzia.

Inquadra le tue buyer personas, ma non fermarti qui.

Quando hai appreso tutto ciò che puoi sui tuoi potenziali clienti target, puoi modellare la tua campagna di marketing di generazione di lead (i suoi messaggi, i canali di traffico, ecc) per soddisfare al meglio le loro preferenze, per rispondere ai loro bisogni, per trasmettere un messaggio che sia in linea con i loro valori.

Imposta gli obiettivi della campagna di generazione lead

Ogni campagna di marketing di successo inizia con obiettivi, specifici.
Per esempio "generare il maggior numero possibile di contatti" non è un obiettivo.
Utilizza le performance passate come benchmark per trovare un numero specifico di visite, lead, tasso di conversione, ecc. che vorresti raggiungere in un determinato orario.

Se non hai tenuto traccia di questi dati, dovresti:

• iniziare a farlo con strumenti gratuiti e a pagamento (Google Analytics, Google Search Console, Facebook e LinkedIn Insights)
• provare a rintracciare questi dati almeno sugli ultimi mesi: lavora a ritroso.

Determinare il valore del tuo cliente medio ti aiuterà a capire di quanti ne hai bisogno da questa campagna per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.

Da lì, calcola quanti lead il tuo team di vendita converte in media in clienti, quindi utilizza i benchmark del settore per stimare il tuo tasso di conversione, insieme a quanti visitatori devi generare per raggiungere tali obiettivi.

Determina quale offerta attirerà il tuo cliente ideale

Ricordi agli albori quando era facile regalare cose gratis online? Le richieste di ebook, i download gratuiti, le risorse scaricabili e così via: fogli di suggerimenti e white paper erano abbondanti e generare lead è stato facile.

Così facile, infatti, che alcuni marketer sono diventati pigri. Hanno iniziato a fare meno lavoro per generare la stessa quantità di contatti e ha funzionato per un po'.

E poi? I clienti stessi hanno iniziato a diventare più selettivi ed esigenti: oggi non basta creare un'offerta generica e simile a quella di qualcun altro.

Devi essere originale e veramente utile ai tuoi potenziali clienti se ti aspetti di ottenere risultati dal tuo marketing di lead generation.

Per questo i creativi sono sempre più richiesti.

La lead generation su Facebook

Su Facebook possiamo intercettare due tipi di lead:

• lead diretti: ovvero generati condividendo contenuti che rimandano direttamente a un form sul tuo sito web. I visitatori condividono quindi le informazioni in cambio di un'offerta, che si tratti di un ebook, di un coupon, di un'infografica o di qualsiasi altro contenuto. Questo form si trova in genere su una landing page dedicata a quella specifica offerta;
• lead indiretti: ovvero quelli che si creano utilizzando Facebook nel percorso verso la conversione. Ad esempio, se condividi un post del blog contenente un invito all'azione a una landing page nella parte inferiore del post, la tua condivisione iniziale su Facebook porta indirettamente i visitatori a quella pagina di destinazione.

Come creare una campagna lead su Facebook in 10 passaggi

1. Vai sulla Gestione annunci del Business Manager (Ads Manager)
2. In Gestione inserzioni, fai clic su Crea campagna nell'angolo in alto a destra
3. Scegli Contatti (Lead generation) come tuo obiettivo e dai un nome alla tua campagna.
4. Scegli la Pagina che intendi utilizzare per l'annuncio principale (se sei amministratore di più pagine). Fai clic su Visualizza termini e quindi accetta i termini e le condizioni di Facebook Lead Ads dopo averli letti.
5. Scegli il tuo pubblico di destinazione, i posizionamenti (dove vuoi che venga visualizzato l’annuncio), il budget e la pianificazione.
   Nota: gli annunci lead non possono essere indirizzati a persone di età inferiore ai 18 anni.
6. Seleziona i formati dell'annuncio per i lead. È possibile selezionare carosello, immagine singola, video o presentazione.
7. Aggiungi il titolo, il testo che verrà visualizzato e la call to action. Una finestra sulla destra offre un'anteprima del tuo annuncio mentre lo crei.
8. Scorri verso il basso e fai clic su Modello di messaggio: crea nuovo (o usa modello esistente se hai già seguito questi passaggi in precedenza).
   Qui puoi aggiungere un titolo del modulo, aggiungere un'introduzione, domande, l'informativa sulla privacy della tua azienda e una schermata di ringraziamento.

• Introduzione: usa questa sezione per spiegare chiaramente perché le persone dovrebbero compilare il tuo modulo.
• Domande personalizzate: puoi scegliere tra due tipi di domande: domande standard (es. numero di telefono, nome dell’azienda, titolo professionale) e domande personalizzate. Poni domande personalizzate che riguardano la tua attività, ad esempio: "Che tipo di divano stai cercando?”.
  Possono essere incluse fino a 15 domande. Alcuni governi impediscono agli inserzionisti di richiedere determinate informazioni.
• Puoi anche inserire i messaggi di completamento e per la mancata idoneità o selezionare le opzioni avanzate per essere ancora più specifico.
• Il modello che crei può essere salvato per le campagne future.
• Informativa sulla privacy: gli annunci lead di Facebook richiedono un collegamento all'informativa sulla privacy della tua azienda. Assicurati di avere una pagina dedicata sul sito a cui rimandi.

9. Assicurati di avere il pixel installato per il monitoraggio
10. Riguarda tutti i passaggi e l’anteprima del tuo annuncio e clicca su Pubblica.

Dopo aver creato un annuncio, puoi accedere ai lead tramite l'integrazione del sistema del cliente, l'implementazione dell'API di marketing di Facebook o tramite il download manuale.

Facebook consente inoltre agli inserzionisti di raccogliere lead utilizzando i moduli Facebook Instant Experience.

Consigli per creare una campagna lead su Facebook che converte

Offri qualcosa in cambio

Offri un incentivo: le persone sono più disposte a condividere le loro informazioni personali con te se offri qualcosa in cambio. Che si tratti di un codice promozionale o di un download gratuito, un buon incentivo mostra ai clienti che apprezzi le loro informazioni.

Esempi di incentivi popolari includono:

• Ottieni promo e offerte
• Partecipa a lotterie e concorsi
• Ricevi campioni di prodotto
• Partecipa a un evento
• Preordina i prodotti
• Scarica case study e risorse gratuite

Sii chiaro riguardo la tua offerta

Condividi la tua proposta di valore in anticipo in modo che le persone capiscano a cosa si stanno iscrivendo/cosa stanno scaricando.
Sebbene sia facoltativo, Facebook consiglia di includere queste informazioni nella copia promozionale e nell'introduzione all'inizio del modulo.

Non dimenticarti di scegliere immagini che supportino i tuoi messaggi.

Usa contenuti e formati accattivanti

Proprio come qualsiasi altro annuncio di Facebook, gli annunci lead funzionano al meglio quando il mezzo si adatta al messaggio.

Ad esempio, se vuoi mostrare più prodotti o funzionalità, forse un formato carosello è la scelta migliore.
Il video breve, d'altra parte, è un buon formato per raccontare storie e aumentare la consapevolezza del marchio.

Includi immagini e video di alta qualità, copia nitida e un pulsante CTA per i migliori risultati.

I form devono essere semplici e immediati

Più facile è compilare il modulo, maggiore sarà il tasso di completamento.
Secondo Facebook, con ogni domanda che aggiungi, aumenta la possibilità che qualcuno abbandoni il modulo.

Chiedi solo le informazioni più rilevanti, se il tuo modulo include domande a scelta multipla, limita il numero di scelte tra tre e quattro.

Fai le domande giuste

Se le domande preimpostate fornite da Facebook non soddisfano le tue esigenze, puoi creare domande personalizzate per il tuo modulo.

Scegli tra domande a risposta breve, a risposta multipla e condizionali, che cambiano in base a come è stata data una risposta a una domanda precedente.

Il form può includere anche i campi Trova negozio e Pianificazione appuntamenti che consentono alle persone di cercare una posizione vicina o pianificare le visite.

Determina il pubblico corretto

Come abbiamo già detto all’inizio, il tuo pubblico di destinazione dovrebbe allinearsi con gli obiettivi del tuo annuncio principale.

Esistono tre tipi di pubblico principali tra cui puoi scegliere:

• pubblico simile: se il tuo obiettivo è espandere la tua base di clienti, crea un pubblico simile modellato sui tuoi clienti più preziosi per trovare utenti simili;
• persone vicino a te: se hai una o più sedi e il tuo account è gestito da un rappresentante di Facebook, puoi utilizzare la funzione di localizzazione di attività commerciali e indirizzare gli annunci alle persone nelle vicinanze dei tuoi negozi. Questo segmento di pubblico è l'ideale se il tuo obiettivo è programmare appuntamenti, dimostrazioni o semplicemente incoraggiare i clienti a visitare;
• segmenti di pubblico personalizzati: esempi di segmenti di pubblico personalizzati possono includere persone iscritte alla tua newsletter, visitatori recenti del sito e dell'app o persone nel tuo CRM.

Pianifica il follow-up

Un rapido follow-up può aumentare significativamente le possibilità di una conversione. E prima lo fai, meglio è.

Le app di messaggistica sono il modo preferito dai consumatori per connettersi con le aziende. Due terzi dei clienti classificano la messaggistica prima del telefono, della chat dal vivo e delle comunicazioni faccia a faccia.
Approfitta di Facebook Messenger. E, naturalmente, se vuoi conoscere l'orario preferito e il mezzo di comunicazione del tuo cliente, non dimenticare di chiedere.

Fai test e ottimizza le tue campagne

I migliori annunci lead sono spesso il risultato di A/B test e messa a punto.
Valuta la possibilità di pubblicare due annunci per acquisizione contatti con immagini o testi diversi. Oppure prova a pubblicare annunci lead con lunghezze di modulo diverse per misurare i tassi di completamento.

Con le informazioni ottenute da questi strumenti, sarai in grado di apportare rapidamente modifiche e ottimizzazioni alla tua campagna, sia che si tratti di una forma diversa, di un nuovo titolo o di una fonte di traffico alternativa.
L'unico modo per sapere come migliorare la tua campagna è sapere in primo luogo come sta andando.